Nhà sản xuất tìm cách đối phó với nhà bán lẻ

Bị ép, vẫn xếp hàng chờ

Tại một hội thảo liên quan đến hệ thống bán lẻ và cơ hội xuất hiện của hàng Việt diễn ra hồi tuần trước tại TPHCM, các nhà sản xuất và cung cấp hàng hóa cho biết hiện họ hoàn toàn ở thế yếu trong mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại, từ việc họ không điều chỉnh được bất kỳ điều khoản nào trong hợp đồng đến việc buộc phải trả các loại phí như phí trưng bày, phí mở mã hàng, phí thuê quầy kệ, quảng cáo... ở mức rất cao và còn bị điều chỉnh rất... tùy tiện.

Ông Trương Phú Chiến, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Bibica, cho biết năm 2014, công ty phải trả chi phí thuê quầy kệ cho một siêu thị là 1,2 tỉ đồng. Đến năm 2015, công ty được thông báo mức phí này tăng lên 2,2 tỉ đồng mà không nêu bất kỳ lý do nào, Bibica đành phải rút lui. Nhiều nhà cung cấp khác còn cho biết khi nhà bán lẻ thực hiện các chương trình khuyến mãi hoặc mở điểm bán mới, họ phải hỗ trợ chương trình khuyến mãi bằng cách giảm giá bán từ 15-30% trong thời gian 10-30 ngày. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải chi thêm những khoản phí không chính thức cho nhân viên siêu thị nếu không muốn hàng của họ bị nhét ở chỗ khách hàng khó lòng tìm thấy...

Mặc dù bị o ép nhưng các nhà cung cấp vẫn cứ “xếp hàng” chờ được cho đưa hàng vào siêu thị. Điều này cho thấy hệ thống phân phối hàng hóa trong nước còn rất thiếu, dẫn đến việc các chủ hệ thống phân phối thâu tóm quyền lực trong tay.

Theo bà Lê Thị Thanh Lâm, Phó tổng giám đốc Công ty cổ phần Saigon Food, đối với các doanh nghiệp cung cấp hàng, kênh siêu thị luôn là kênh rất quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Hầu hết doanh nghiệp trong nước là doanh nghiệp quy mô vừa hoặc nhỏ, thậm chí siêu nhỏ, mô hình tự sản xuất, tiếp thị, bán hàng nhỏ lẻ, manh mún lâu nay không thể giúp họ tạo nên sức mạnh và có sự cạnh tranh không lành mạnh. Do vậy, họ buộc phải chấp nhận mọi điều kiện để được đưa hàng vào siêu thị.

Đối phó: liên kết là một cách

Cũng tại hội thảo nêu trên, ông Huỳnh Văn Minh, Chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp TPHCM, cho biết tuy có chậm, nhưng giờ đây, các doanh nghiệp đã cùng ngồi lại thảo luận cách thoát khỏi sự chèn ép của nhà bán lẻ.

Gần đây, một nhóm doanh nghiệp thủy sản thuộc Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP) đã đồng loạt phản ứng, họ cho biết sẽ ngưng cung cấp hàng cho hệ thống siêu thị nước ngoài nếu nhà bán lẻ tiếp tục đòi tăng chiết khấu. Sự phản ứng này đã khiến nhà bán lẻ chịu ngồi lại đàm phán với các nhà cung cấp và cam kết không tăng phí chiết khấu trong năm nay. Từ câu chuyện này, vấn đề gắn kết các doanh nghiệp cùng ngành hàng thành một thế đối trọng với nhà bán lẻ đang được doanh nghiệp xem xét là một trong những cách đối phó.

Theo bà Lâm, từng doanh nghiệp nhỏ thì khó có “cơ” để đàm phán với những nhà bán lẻ khổng lồ. Bà đề xuất các hiệp hội, ngành nghề cần hợp lực, liên kết các thành viên cùng nhau hành động, đừng để nhà phân phối lấy doanh nghiệp này đối chiếu doanh nghiệp kia nhằm đòi tăng chiết khấu và các chi phí bất hợp lý khác.

Ông Phạm Ngọc Hưng, Phó chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp TPHCM, cũng cho rằng bên cạnh việc xem xét lại chất lượng sản phẩm, sự liên kết giữa các doanh nghiệp cùng ngành sẽ tạo thành sức mạnh, đối kháng lại sự chèn ép của nhà bán lẻ. “Thành công trong đàm phán giúp giảm mức chiết khấu, giảm các chi phí còn có ý nghĩa quan trọng là giúp người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm với mức giá hợp lý”, ông Hưng nói.

Một hướng liên kết khác, theo ông Trương Phú Chiến, là các doanh nghiệp nên hợp tác với nhau cùng khai thác các kênh phân phối truyền thống để giảm sự phụ thuộc vào kênh phân phối hiện đại. Theo đó, những doanh nghiệp không cùng ngành hàng hoặc không cạnh tranh trực tiếp sẽ cùng nhau xây dựng hệ thống phân phối tới tận tuyến huyện, xã. Chẳng hạn, bánh kẹo có thể kết hợp với dầu ăn, mì ăn liền... tại cùng một điểm bán. Với cách này, chi phí xây dựng mạng lưới bán hàng và vận chuyển hàng hóa sẽ giảm đáng kể so với từng doanh nghiệp tự làm riêng. Ông Chiến chia sẻ, sản phẩm của Bibica hiện có mặt ở khoảng 600 điểm bán lẻ hiện đại nhưng đa số là lỗ hoặc huề vốn. Phần lớn lợi nhuận mang về cho công ty là từ 95.000 cửa hàng truyền thống ở khắp các tỉnh thành trên cả nước!

Ông Nguyễn Ngọc Hòa, nguyên Chủ tịch HĐQT Saigon Co.op, hiện là Phó giám đốc Sở Công Thương TPHCM, cũng cho rằng hiện nay kênh bán lẻ hiện đại chỉ chiếm khoảng 25% thị trường bán lẻ, dự kiến đến năm 2020 sẽ chiếm khoảng 40%. Do đó, nhà sản xuất vẫn có thể xây dựng và phát triển kênh bán hàng truyền thống để mở rộng thị trường. “Nếu phát triển đồng thời cả kênh phân phối truyền thống lẫn hiện đại, nhà sản xuất sẽ tránh được sự phụ thuộc vào một loại kênh phân phối nào, họ sẽ hoàn toàn chủ động”, ông Hòa nói.

Ở góc độ quản lý, ông Hòa cũng kiến nghị Chính phủ cần nhanh chóng xây dựng và triển khai đề án phát triển hệ thống bán lẻ với mục đích nhanh chóng hình thành những nhà bán lẻ mạnh có vai trò dẫn dắt, hỗ trợ phát triển thị trường cho doanh nghiệp; tăng cường kiểm tra, kiểm soát thị trường để kịp thời phát hiện và xử lý những hành vi cạnh tranh không lành mạnh, phân biệt đối xử, lợi dụng ưu thế để gây sức ép.

Thật ra, không dễ đối phó...

Riêng về ý tưởng liên kết doanh nghiệp cùng ngành để đối phó với những yêu cầu bất hợp lý của nhà bán lẻ, thực ra, cũng không dễ thực hiện. Bà Lâm (Saigon Food) cho biết vụ phản ứng của nhóm doanh nghiệp thủy sản đề cập ở trên cũng là trường hợp “bất khả kháng” do họ đã bị dồn ép đến chân tường.

Việc không thương lượng được với nhà bán lẻ, doanh nghiệp lớn có thể rút hàng ra khỏi siêu thị, nhưng doanh nghiệp nhỏ thì lại không dám, vì việc đưa hàng trở lại là rất khó. Mà nếu có được đưa hàng trở lại thì cũng rất tốn kém với nhiều loại chi phí, có thể lên tới hàng trăm triệu đồng. “Hiện có rất nhiều doanh nghiệp muốn đưa hàng vào siêu thị, người này rút lập tức sẽ có người khác thế chỗ ngay. Ngoài ra, việc rút lui còn kèm theo nhiều thiệt hại liên quan đến thanh lý hàng hóa, việc đơn phương chấm dứt hợp đồng...”, bà Lâm cho biết.

Một lý do khác, dù kênh phân phối hiện đại chỉ chiếm khoảng 25% thị trường bán lẻ nhưng theo bà Lâm, nó lại có quyền lực rất lớn, bởi việc khai thác kênh truyền thống cũng không phải dễ dàng, chưa kể doanh nghiệp sẽ khó quảng bá thương hiệu. Bà Lâm cho biết Saigon Food cũng đã “chập chững” khai phá lại kênh phân phối truyền thống từ cuối năm ngoái và cũng chịu tiêu tốn nhiều chi phí, nhưng cho đến nay, thị trường nội địa của công ty vẫn phải dựa vào các kênh bán lẻ hiện đại. Đây cũng là lý do khiến hầu hết doanh nghiệp nhỏ và vừa thường chọn kênh bán lẻ hiện đại để có thể tham gia nhanh vào thị trường.

Cũng có nhiều doanh nghiệp trước kia chỉ đẩy mạnh xuất khẩu, giờ họ quay lại thị trường trong nước và sẵn sàng chấp nhận mức chiết khấu cao để đưa hàng vào siêu thị, coi đó là khoản chi phí tiếp thị.

Nói như ông Nguyễn Ngọc Hòa, để nhà bán lẻ không từ chối, điểm mấu chốt là nhà sản xuất phải tăng năng lực cạnh tranh bằng việc đổi mới công nghệ sản xuất, tăng chất lượng sản phẩm và tạo ra sự khác biệt với các đối thủ.